Con la reciente ola de despidos que atravesó Estados Unidos, algunos empleadores optaron por no deshacerse por completo de sus empleados, sino considerar recontratarlos como asesores externos, un punto benéfico para ellos, pues al menos pueden seguir laborando mientras encontraban otro puesto.
Según publica CNNExpansión.com, varios de estos nuevos consultores disfrutaron la idea de ser independientes, e incluso consideraron adoptar su nueva actividad como una carrera a parte.
Ahora, consigna CNNExpansión.com, muchos de ellos piensan que no deben depender de una sola empresa como clientes, sobre todo, si creen que el trabajo ahí está por terminar. Con tiempo suficiente en el sector y algunos contactos pueden encontrar nuevas firmas para prestarles sus servicios.
“La clave de las consultorías, si quieren tomarlas como un modo de vida a largo plazo y no como una actividad entre empleos, es hacer que el trabajo fluya cuando ya están en laborando”, explica a CNNExpansión.com Kate Wendleton, presidenta a nivel nacional de la empresa de consultoría laboral Five O’Clock Club.
En su opinión, “varios consultores olvidan colocarse en el mercado mientras su trabajo está por terminarse”.
Wendleton añade que “existe una gran comodidad en ser contratado de nuevo por tu antigua empresa, y es un gran atractivo comercial poder acercase a otros empleados, pero para que esto dure, es necesario hacerse de más clientes”.
Si aún tienen tiempo antes de que termine su último proyecto, y si ya tienen algunos contratos industriales establecidos, se puede decir que el inicio pinta bien. La primera tarea es crear una lista detallada de las personas que toman las decisiones en el campo en las compañías que puedan ser clientes potenciales.
“Ésta es la parte más difícil”, dice Wendleton. ¿Por qué? “Idealmente necesitarán entre 200 y 400 de estas personas, así que tendrán que hacer una exhaustiva investigación”, advierte.
Según CNNExpansión.com, para identificar a estas personas es necesario hacer búsquedas en la red e indagar en la prensa comercial de su actividad, en la prensa general, en LinkedIn, en listas de conferencias industriales, en redes sociales personales (porque todos conocen a alguien) y en cualquier otra fuente que puedan encontrar.
Al mismo tiempo, hay que crear un folleto, ya sea impreso o en versión electrónica o en ambas, el cual el profesional indique quién es y qué hace.
“Esto debe ser una descripción concisa de sus habilidades especiales y sus logros, incluyendo aquellos obtenidos en sus empleos de tiempo completo”, recomienda Wendleton. Después deberán actualizarlo trimestralmente, eliminando los logros más antiguos para remplazarlos con los nuevos, y enviarlo a 200 o 400 personas de su lista.
“Para cada correo trimestral, pueden esperar unas ocho o nueve respuestas que digan “vamos a hablar”, dice Wendleton. Y agrega: “Incluso si sólo dos o tres de esas conversaciones producen algo de trabajo, es suficiente para que se mantengan ocupados”.
Según la experta, los profesionales pueden acelerar ese proceso eligiendo aproximadamente 20 de los prospectos más prometedores de su lista de contactos, y pueden pedirles que accedan a reunirse con ustedes incluso antes de enviar el folleto.
“Con este grupo selecto deben ser muy cuidadosos y ser muy específicos con respecto a lo que pueden ofrecerles”, aconseja Wendleton. Por ejemplo, si descubren que una compañía está expandiendo su negocio a una zona en la que ustedes tienen cierta experiencia, mencionen cómo se ajustan sus servicios a esa zona en particular.
Otra forma segura de atraer nuevos negocios es dictando conferencias o impartiendo cursos.
“Los consultores temen que si hablan en grupos locales o si imparten clases en, por decir algo, la Asociación Estadounidense de Administración, estarán regalando toda la información, pero no es así”, manifiesta Wendleton.
Para la experta, “si dan a conocer información valiosa, la gente pagará para recibir más”. Claro que deben asegurarse de que su público cuente con un folleto y la información de contacto junto con cualquier otro material que ofrezcan.
Si bien esto es un gran esfuerzo, una vez que hayan creado una base de clientes fuerte, como Wendleton dice, la voz correrá rápido y “un empleo lleva a otro. Tal vez terminarán consiguiendo un ‘trabajo de verdad’ en algún punto, y después tendrán que decidir si lo toman o no”.
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