El “minuto a minuto” de las ventas, a un clic de distancia

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Tener ojos en todos los puntos de venta y vender. Vender cada vez más y sin perder de vista todas las jugadas de la competencia. Eso es lo que ofrece La Línea, consultora de gestión de canales de venta, que abrió su puertas en 2007 y este año facturará tres millones de dólares.

Raúl Amigo, un ingeniero civil rosarino que se formó en el sector de las telecomunicaciones, comenzó a definir el proyecto hace siete años en el Centro de Emprendedores del Instituto Tecnológico de Buenos Aires (ITBA). El año pasado, se decidió a avanzar con “el mix de consultoría, gestión de campo e inteligencia de mercado, que no se ofrecía en el país”, sostiene.

“Me decidí a presentarle mi sueño a Máximo Rainuzzo, que aceptó sumar a La Línea al grupo de empresas de Interbrand, Rapp Collins, Porter Novelli y La Age. Con mi proyecto, podíamos cerrar un círculo de servicios y aceptó la idea”, recordó el empresario, de 46 años y agregó: “La Línea se incorporó al grupo, y yo quedé entre uno de los accionistas. La inversión inicial fue de un millón de pesos, todo capital propio, nada de préstamos”.

Según Amigo, “en el circuito local no había nadie que proporcionara una mirada estratégica del canal de venta”.

“Nosotros -dijo- podemos hacer un diagnóstico ajustado de lo que pasa en el punto de venta. Después hacemos programas para mejorar los resultados. Las compañías tienen una visión antigua de lo que pasa y nosotros les damos el minuto a minuto”.

“Tecnotrainers”
¿Cómo implementa su oferta el grupo? Un ejemplo: el ingreso de Speedy en las cadenas de electrodomésticos. Según Amigo, la empresa necesitaba ingresar en el canal del retail y se diseñó un programa de relacionamiento con vendedores capacitados. “Armamos un grupo de tecnotrainers que trabajan junto con los vendedores de las cadenas y promueven el acto de compra con conocimiento. Son entusiastas de Internet, que transmiten ese entusiasmo a los compradores. Están en el local y van cargando a un sistema todas las compras y los precios del cliente y de la competencia”, explicó Amigo. “Cuando capacitan al vendedor, siguen a otro local y luego vuelven para actualizarlos”, añadió.

Con el servicio, los gerentes de Speedy pueden seguir el “minuto a minuto de las compras” y ver lo que pasa en “todas las cadenas a través de una plataforma que nosotros diseñamos”. Y tienen resultados: en nueve meses, la marca Speedy logró vender 18.000 accesos en un solo local de electrodomésticos. La Línea también tiene como cliente a otra empresa del grupo Telefónica: Movistar. Para ellos armó un equipo de “promovendedores” para “agrandar la participación de mercado del grupo en los puntos de venta”.

“Logramos subir un 12% la participación. La labor de los tecnotrainers y promovendedores es fundamental. Hoy tenemos unas 300 personas en esas posiciones”, destacó Amigo.

La compañía tiene exclusividad con Telefónica en materia de operadores del segmento, y ahora tiene la mira puesta en otros rubros de tecnología y telecomunicaciones. Actualmente, está negociando con un fabricante de teléfonos y buscará más firmas de computadoras y videojuegos.

La regionalización también figura en los planes de La Línea. “Vamos a abrir este mes en Chile y en Uruguay y luego llegaremos a Centroamérica. Nos están llevando los clientes y buscaremos otros nuevos en cada país”, detalló el director de la empresa, que tiene previsto duplicar su facturación en 2009 y en 2010.

El empresario también anticipó el desarrollo de programas de venta entre empresas y no con el consumidor final.

“Ya hicimos un programa para Telefónica Negocios. Nosotros hacemos el análisis de mercado y el programa de desarrollo de canales. Además, brindamos soporte de call center y la consultoría sobre la gestión”, concluyó.

Fuente | La Nación