La guerra por la “liquidación fin de temporada” se trasladó al precio de los 0KM

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Planes 0 KM

Noviembre fue un mes para el olvido para la industria automotriz. Con una caída en la producción local de automóviles del 28,1%, en las ventas del 26,1% y en las exportaciones del 15%, se rompió el récord que venían acumulando desde hace varios meses, tuvieron que dar vuelta la página y programar de nuevo.

El mercado chocó de golpe con tres variantes inesperadas:

* El cambio de expectativas por parte de los compradores, que ante la incertidumbre retraen los gastos, especialmente de bienes durables

* Un stock abultado que se planificó para otra proyección de ventas, que hoy resultó en exceso y que es necesario liquidar antes de 2009

* Un plan del gobierno que todavía no logra despejar dudas y lo único que hace es retrasar las decisiones de compra de los que tienen margen de ahorro

Según la Asociación de Concesionarios de la República Argentina (ACARA), en diciembre se proyectan vender 17.500 unidades, mientras que en el mismo mes del año anterior se superaron las 24.000. Es decir, el mercado cayó un 30% cuando se esperaba que supere a la cifra de 2007.

En este escenario, los concesionarios diseñaron una batería de ofertas y promociones para convencer al consumidor y lograr cerrar la mayor cantidad de operaciones posibles antes del 31 de diciembre. El cambio de año siempre suma un condicionante al mercado y es que nadie quiere quedarse con un modelo que ya será viejo en unos meses.

“La cantidad de opciones que hay en el mercado para adquirir autos hoy es mucho mayor a lo que se ve cada fin de año. Sin dudas que esto se da porque la situación no es como se esperaba. Hoy hay que aplicar toda la creatividad para ofrecer nuevas promociones y tentar al cliente”, comentó Hernán Dietrich, co-Ceo de la agencia que lleva su nombre.

Plan contra la desconfianza
El mercado se vio paralizado a partir del cambio de expectativas que sufrió la sociedad en conjunto. “El sector automotriz es el que primero muestra cuando las cosas no marchan bien y el consumo se resiente”, explicó Guillermo D´Andrea, especialista en consumo del IAE.

Según un informe de Ecolatina, lo que primero restringe la gente es la compra de bienes durables. “Además, el automóvil es un bien de lujo que implica incurrir en costos elevados para su mantenimiento: seguro, impuestos, cochera, combustibles, reparaciones, entre otros. Los costos fijos vinculados al mantenimiento de un automóvil se elevaron en noviembre 17,7% interanual”, según IPC-Ecolatina.

Más tarde, el plan del Gobierno creó más incertidumbre al demorar la explicación sobre su instrumentación. En este sentido Alberto Príncipe, presidente de la Asociación de Comercio Automotor (CAC), señaló que “la gente ha postergado las decisiones de compra hasta que conozca con exactitud de que se trata la propuesta”.

En este contexto, todo vale a la hora de cerrar una operación y garantizar la salida del stock antes de fin de año, cuando por una cuestión de estacionalidad, la gente prefiere comprar su auto, nuevo modelo, ya en 2009.

Ofertas a medida
En todas las marcas se ofrecen diferentes alternativas. Estas van desde los descuentos, bonificaciones en el patentamiento o seguro, regalo de accesorios como puede ser el GPS u organización de eventos para vender autos a un precio único un día determinado.

A las estrategias que diseña cada agencia se deben sumar las promociones de las terminales, que lanzan vehículos con sugerencias de precios muy tentadoras, como el Clio de Renault a $41.000; o que organizan promociones especiales, como la llamada LoKa suerte de Ford, mediante la cual comprando un 0Km. se puede participar del sorteo de un Ford Ka.

“Después de 3 años de grandes ventas, cuando muchas veces ni siquiera había disponibilidad por la alta demanda, no era necesario realizar ofertas. Hoy debemos recurrir a nuevas acciones e implementar la máxima innovación”, comentó Dietrich.

En el caso de esta agencia, donde se comercializa la marca Volkswagen y Ford, a partir del sábado se instrumentó una acción donde todos los días se anuncia una oferta especial para un determinado auto. Es como una feria donde el cliente puede encontrar lo que busca, a mejor precio.

En Taraborelli explicaron que el boom de promociones tiene que ver especialmente con la retracción del mercado. “En otro escenario no sería tan común liquidar los autos como se está haciendo”, comentaron. Ellos ofrecen descuentos de hasta el 10% para algunos de sus vehículos.

Acciones por marca
En este escenario, las opciones que se encuentran en el mercado son de todo tipo y varían según la marca. iProfesional.com sondeó algunas estrategias:

* Chevrolet: promete bonificaciones de hasta $12.000 en sus concesionarios en su “feria sobre ruedas”.

* Fiat: ofrece entre un 5 y 10% para la compra de un 0Km. En Taraborelli, además, suman un año de seguro sin cargo.

* Renault: organizó en el autódromo de la ciudad de Buenos Aires Oferauto, donde exhibieron más de 500 unidades que se podían comprar con beneficios.

* Volkswagen: lanzó el Gol Trend con una bonificación de $4.800. En el caso de la agencia Dietrich, hasta hace poco tuvieron la maratón de ventas de 19 a 24 para ofrecer autos de todos los modelos.

* Peugeot: Tanto en los concesionarios D´arc como L´express ofrecen descuentos que llegan hasta 5%, incluso para el 207 que recién sale al mercado.

* Ford: En el caso de Dietrich, organizaron un evento especial por el cual cada día se puede comprar un auto de la marca a mejor precio.

Todo esto es consecuencia de la caída de venta de los últimos meses, es necesario liquidar el stock actual lo antes posible, que estaba pensado para otra curva de oferta y demanda”, agregó Dietrich. Muchas agencias explicaron que prefieren “salir hechas” a un precio casi de costo, porque mantenerse sobreestockeadas resulta demasiado caro.

Otra opción es vender autos con muy pocos kilómetros a menor precio, porque bajar demasiado el precio en un 0Km sería defraudar al comprador.

Plan oficial
El plan de Gobierno para reactivar a la industria trajo, en un principio, más dudas que certezas. Recién en los últimos días, cuando se conocieron algunas aclaraciones en torno a la instrumentación de la medida, aparecieron las primeras consultas.

De todos modos se espera que el impacto sea únicamente en el segmento de autos chicos, que es a donde se dirigen los anuncios, por lo cual el resto del mercado seguirá necesitando de propuestas de las agencias y terminales.

“Para que toda la industria se reactive es necesario que haya créditos blandos, para que la gente decida que auto comprar y no tener que elegir entre los del plan”, comentó Príncipe.

Por ahora, Ford, Volkswagen y Peugeot, decidieron sumarse a la ola de anuncios oficiales y ya se promocionan los beneficios de comprar un auto a 60 cuotas sin interés. Algunos de sus anuncios dicen:

* Plan 0Km Peugeot: “En un país donde todo puede pasar, es bueno que pasen cosas así”.
* “Sumate a la financiación Nacional Volkswagen”.
* “Plan de financiación Nacional Ford”.

Son las tres opciones que se promocionan para tentar al consumidor. Además en las agencias, cuando se realiza una consulta, ya se pregunta si es dentro del plan oficial. “Cuando llamé para conocer el precio de un vehículo me preguntaron si era dentro del plan oficial o como particular”, comentó la clienta de una concesionaria de marca francesa.

Promociones paralelas
La caída del sector automotriz deja coletazos en otros segmentos. Desde los seguros para autos, hasta los insumos como el aceite o los neumáticos se encuentran en otro escenario más crítico y tienen que salir a promocionar sus ventas.

Es así como las ofertas se ven también en otros rubros.

Un caso es el de Chevrolet, que diseñó una estrategia especial en base a los precios para el mantenimiento de los vehículos de la marca en todos los concesionarios. En la misma asegura que el service será cobrado igual en todos lados.

En Pirelli, por su parte, se lanzó una promoción especial de neumáticos con 12 cuotas sin interés.

Proyecciones del sector
Según la Asociación de Concesionarios de la República Argentina (ACARA), las ventas del año terminarán con un total de 607.000 unidades, todavía una cifra récord en comparación con años anteriores. Sin embargo, raramente se logre en 2009 un auge de ventas como viene sucediendo en el último tiempo.

De acuerdo a Ecolatina, a la incertidumbre de los compradores se debe sumar los impactos de la crisis financiera internacional que retraen la demanda del resto de las economías. Por caso, en Brasil las ventas de vehículos cayeron 23,4% en noviembre y se espera una retracción de 19% en 2009.

A los fuertes condicionantes de la demanda se suman los ya existentes de oferta: la creciente pérdida de competitividad, por suba de costos y la depreciación de las monedas de los socios comerciales (principalmente Brasil).

En este contexto las perspectivas del sector para 2009 no son alentadoras. Si bien el plan oficial puede generar un pequeño estímulo, el freno de la demanda externo resentirá indudablemente el desempeño del sector.

“El plan que implementó Brasil recientemente. Además de otorgar financiamiento a las terminales (por u$s4.000 millones) para que no reduzcan producción y empleo, disminuyó temporalmente el Impuesto sobre Productos Industrializados (IPI) para la compra de automóviles de baja y media gama en el marco de una reducción generalizada de impuestos. De esta forma, los incentivos sobre la demanda son generalizados y los beneficios directos”, destacan en Ecolatina.

En cuanto al mercado local, Dante Alvarez, presidente de ACARA, resaltó que hoy es el mejor momento para comprar un auto por la cantidad de ofertas. Para el año próximo se espera un primer semestre tranquilo en cuanto a precios y que a partir del segundo semestre ya comience a aplicar incrementos.

Fuente | Infobae Profesional